Intervista ad Art Sobczak da Selling Power TV

 

Gschwandtner: Salve, sono Gerhard Gschwandtner e voi siete su Selling PowerTv. Oggi abbiamo il piacere di proseguire la nostra conversazione con Art Sobczak, che è autore di un interessante libro chiamato Smart Calling (telefonare in modo intelligente – n.d.t.). Benvenuto Art.

 

Sobczak: Grazie Gerhard, è un piacere.

 

Gschwandtner: parliamo un po' del superamento della paura e dei potenziali rifiuti che possono avvenire quando ci troviamo a raggiungere i clienti via telefono.

 

Sobczak: certamente. Il rifiuto è qualcosa di cui tutti abbiamo sentito parlare fin dal primo momento in cui abbiamo pensato di entrare nelle vendite.

 

Sono in questo ambiente da molto tempo e mi sono accorto molto presto che non credevo a tante delle cose che avevo sentito ripetere ancora e ancora riguardo alle vendite.

 

Ci sono alcuni miti in materia di vendita che affronto nel mio libro: alcuni di questi riguardano proprio il rifiuto e posso parlarne più in dettaglio.

 

Il primo riguarda il fatto che più si continua e si persevera nei tentativi nonostante il rifiuto, più ci si avvicinerà ad ottenere dei “sì”.

 

Ma se ci pensiamo realmente, questo non è per nulla vero! L'altro giorno giocavo con alcuni golfisti e io ero in coppia con uno di loro, che giocava in un modo veramente orribile!

 

Così mi ha detto “Mi basterà giocare di più, e migliorerò”. E io l'ho guardato pensando “No, non migliorerai, perchè giochi davvero molto male!

 

Non potrai che continuare a peggiorare se non inizierai a fare le cose giuste!”. Quindi facendo cose sbagliate e continuando a procedere in modo errato non ci si avvicinerà ad un sì nella telefonata successiva.

 

Gschwandtner: Servirebbe un coach…

 

Sobczak:: Esatto, serve un coach per capire qual'è il modo giusto di procedere…

 

un altro concetto che sentiamo ripetere di continuo è che dobbiamo arrivare ad amare il rifiuto, ma tutti sappiamo che quando riceviamo un rifiuto il primo pensiero è “come posso evitare di ricevere un altro rifiuto?”

 

E se ci si abbatte, io non sono uno psicologo, tuttavia se ci si deprime per via di ciò che definiamo rifiuto nelle vendite… è una delle domande che pongo sempre nei miei seminari: “quanti di voi sono già stati rifiutati prima d'ora?”

 

Chiedo alle persone di alzare la mano, e chiedo “come lo sai?”

 

e mi rispondono in vari modi: “non ho concluso la vendita”, “mi hanno detto di essere soddisfatti con ciò che stanno usando al momento – oppure – non richiami più”.

 

Alcuni dicono addirittura che lo capiscono dal tono dell'altra persona. Il tono emesso dalla digitazione… (risata di entrambi).

 

Poi chiedo “pensi che quello che ti è accaduto è stato un rifiuto?” è importante il modo in cui definisci ciò che ti accade. La definizione spiega ciò che succede. E' come in qualsiasi altra professione.

 

Pensiamo ad uno scienziato. Prova un esperimento, non funziona. Questa persona è stata rifiutata?

 

Sono un contabile, i conti non mi tornano. Sono stato rifiutato? Sono un giocatore di baseball e ho mancato la palla.

 

Sono stato rifiutato? No. Analogamente, nelle vendite se non otteniamo un sì siamo rifiutati?

 

Quindi, il mio consiglio è quello di cambiare il punto di vista su ciò che ci accade.

 

Quando entriamo nelle vendite, ci applichiamo e ne facciamo una professione lavorando ogni giorno proattivamente. Lavoreremo e continueremo a lavorare in un mondo duro.

 

E non possiamo tirarci indietro, dobbiamo metterci in gioco. Voglio dire, fa parte del gioco.

 

Gschwandtner: Quindi, cosa propone “Smart selling” per bypassare questi problemi?

Sobczak: il sottotitolo che ho dato al mio libro, e spesso ciò che invita a comprare il testo, è la scritta “Come vincere la paura del rifiuto dal cold calling”.

 

Quindi un mio suggerimento oltre a quello di cambiare la definizione di ciò che costituisce un rifiuto, è quello di essere proattivi portando a termine qualcosa in ogni telefonata.

 

Quindi suggerisco di ottenere una “vittoria” in ogni telefonata.

 

Ogni venditore dovrebbe avere un obiettivo principale della telefonata che vorrei definire come “cosa vorresti che facessero… cosa vorresti che facessero i potenziali clienti?” e aggiungo di pensare in grande, ma anche di avere un secondo obiettivo che permette di evitare il rifiuto.

 

Ad esempio prendiamo due venditori. Ad entrambi succedono le stesse cose durante la telefonata, ottengono un no.

 

Il primo dopo la telefonata si lamenta “Oh, no, mi ha detto di no, mi sento rifiutato, passerò alle e-mail o qualcosa del genere”.

L'altra persona dice “Ho ricevuto un no, ma almeno ho scoperto a quali condizioni e quale scadenza hanno sul contratto con l'attuale fornitore, e hanno acconsentito ad essere inclusi sulla mia mailing list.

 

Dopo tutto valeva la pena di chiamare al telefono.”

 

Questo è un esempio del portare a termine qualcosa.

 

Non deve per forza essere qualcosa di eccezionale, potrebbe anche solo trattarsi di riuscire a fare una particolare domanda.

 

Potrebbe essere semplicemente lasciarli con una buona sensazione riguardo alla vostra azienda.

 

Perchè alla fine della giornata, una persona dirà “sono stato rifiutato trenta volte”, mentre l'altra dirà “ho portato a termine i miei obiettivi principali per quattro volte, e i secondari per le restanti volte.”

 

E sono convinto che in questo gioco l' 80% di ciò che portiamo a compimento lo dobbiamo a come ci sentiamo mentre lo facciamo.

 

Gschwandtner: Fantastico… bene, grazie Art, continueremo la nostra conversazione domani parlando di come evitare il gran numero di errori che i venditori stanno compiendo.