Una domanda sulla vendita:

"Come devo rispondere quando una potenziale cliente mi dice:" Richiamami fra 30 giorni "quando lo chiamo per la prima volta?"

Risposta:

Credo che la risposta migliore sia quella di dire semplicemente qualcosa di questo genere:

"Signor Rossi, mi rendo conto di quello che mi stà dicendo, ma io non le sto chiedendo di prendere una decisione ora. In questo momento le farò solo alcune domande per vedere se quello che facciamo la potrebbe aiutare… (Beneficio specifico).

E se decide che questo non fa per lei, allora le va bene? "

Un'alternativa potrebbe essere:

"Signor Rossi, si renda conto che io non le sto chiedendo di prendere una decisione al momento. In realtà, se le posso fare alcune domande veloci, possiamo definire da subito se vale la penna investire il nostro tempo con una telefonata fra 30 giorni… "

Che tipo di risposta hanno dato i miei risultati.

Cosa puoi aspettarti?

Ecco che risposte puoi aspettarti dal tuo potenziale cliente:

Primo caso:

Se dice "no, adesso non è proprio un buon momento, ma mi chiami domani" hai appena tagliato il ciclo di vendita di 29 giorni!

Secondo caso:

Se dice "OK" allora  gli chiedi di rispondere a poche domande per verificare e constatare se esiste la possibilità che i nostri prodotti e/o servizi possano aiutarlo. (Potrebbe voler parlare ora dell'argomento o programmare una telefonata successiva).

Terzo caso:

Dicono, "OK" ora gli chiedi di verificare con alcune domande se puoi essergli utile e scopri che non è un cliente che può fare per te – risparmi di inseguire un potenziale cliente che non fa parte del tuo mercato.

Tutte queste opzioni che hai appena visto sono buone!

Se però accetti la risposta iniziale "mi chiami fra 30 giorni", nella migliore delle ipotesi ti ritroverai in una trattativa che darai valore solo fra 30 giorni – perché aspettare 30 giorni, se usi la risposta giusta puoi aumentare le tue probabilità di abbreviare quei 30 giorni notevolmente?

Nel caso peggiore lo scenario (ed è il più comune) è che tu accetti di aspettare per 30 giorni la richiesta del potenziale cliente. In questo modo finisci per "inseguire" un potenziale cliente che non fa parte del tuo mercato, mese dopo mese senza alcun risultato.

A te la scelta.

Spero che questo ti aiuti.

Tu cosa rispondi quando ti dicono "mi richiami fra 30 giorni?" Puoi fare il tuo commento scrivendo quello che pensi.

Ciao a presto.

Giuseppe

Questo articolo è stato scritto da Michael Pedone, mentre la traduzione è stata curata da Giuseppe Lunardi

SalesBuzz.com (A Training Vendite 2011 Watch Company List Award Winner!)
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