Nella vita reale, i professionisti delle vendite portano con se una serie di caratteristiche personali, che devono imparare ad usare in modo efficace al fine di avere successo.

Per esempio, una persona che di natura è un estroverso potrebbe per lui essere necessario sopprimere l'entusiasmo per ascoltare essere in grado di ascoltare il cliente in una chiamata di vendita, mentre per una persona introversa, naturalmente potrebbe essere necessario dare dei premi speciali, affinché si dedichi a fare chiamate a freddo.

Tutti i venditori di successo hanno una cosa in comune: sanno come vendere.

E questo implica che hanno imparato alcune abilità fondamentali che permettono loro di fare la vendita in modo coerente, con facilità e rapidamente, indipendentemente da quanto la loro personalità possa aiutarli o meno.

La sfida per i manager delle vendite, non è tanto quello di trovare persone con determinate caratteristiche, ma fare attenzione che ogni individuo nella squadra, a prescindere dalla sua personalità, può fare tutto quello che serve per portare alla fine una vendita.

Queste abilità di vendita, indipendentemente dal tipo di personalità, possono essere insegnate, apprese e gestite.

Quando si tratta di successo delle vendite, le due domande cruciali sono:

• capacità di vendita, che sono veramente importanti,
• come addetti alle vendite possono migliorare quelle competenze?
  

Abilità n. 1 – Costruire la relazione venditore/cliente
La prima abilità richiesta in ambiente di vendita oggi è quella di saper costruire una relazione con il cliente.

Nel corso di ogni trattativa importante, i clienti seguono un processo coerente di acquisto. Non prenderanno una sola decisione d'acquisto, ma ne faranno parecchie. prendendo sempre quelle stesse decisioni nello stesso modo.

I venditori che conoscono questo e soddisfano le loro attività di vendita del cliente sono in grado di stringere rapporti molto più forti.

Questo crea un rapporto. Capire come il cliente acquisterà permette al venditore di camminare a braccetto con il cliente, dirigendosi verso la vendita.

Abilità n. 2 – Pianificazione del contatto telefonico
Questa abilità è incredibilmente importante ed è la capacità di fissare obiettivi giusti per ogni chiamata di vendita.

L'idea è quella di fornire una mappa stradale che guadagna costantemente crescenti livelli di impegno, da guadagnare nel tempo,  più del business del cliente.

La maggior parte delle aziende oggi non hanno un processo ben definito e sostenibile di vendita in grado di adattarsi facilmente ai metodi di acquisto del cliente, conseguentemente, i venditori non sono allenati su come pianificare le loro chiamate di vendita.

Se la pianificazione è fatta sulla base di ciò che hai imparato nella prima abilità, ogni telefonata guadagnerà qualsiasi impegno da parte del cliente – creando un accordo che porti avanti il processo.

Questo, a sua volta, costruisce slancio per la vendita.

Abilità n.  3 – Fai le domande giuste
Le domande nella vendita funzionano solo se sono giuste e se sono fatte al momento giusto.

Al fine di ottenere la sequenza di domande giuste da fare il venditore deve già avere costruito il rapporto cliente / venditore e pianificato la chiamata di vendita.

Abilità n. 4 – Presentare soluzioni significative
La maggior parte dei venditori sostengono che questa è una forte abilità e i manager tendono ad assumere i venditori che hanno il dono della parlantina.

In realtà, la qualità è di gran lunga più importante della quantità, quando si tratta di fare le presentazioni, tuttavia, è possibile presentare una soluzione significativa solo se sono state fatte le domande giuste prima della presentazione.

Quando queste domande vengono poste, la presentazione si concentrerà, non su un dispersione di caratteristiche e vantaggi, ma sulla base di esigenze precedentemente concordate con il cliente.

Quando questo accade, i venditori parlano meno, perché in questo modo è più probabile completare una vendita con successo, perché non stai discutendo su argomenti di poco valore e di nessuna importanza per il cliente.

Abilità n. 5 – Guadagnare Impegno
Nessuna chiamata di vendita va a buon fine a meno che il cliente si impegna a prendere qualche azione che porterà avanti il processo di vendita.

E’ importante sapere come gestire ogni situazione ed essere fiducioso nel chiedere l'impegno al cliente. Questo è, naturalmente, la missione principale del venditore.

Se le precedenti quattro abilità vengono sviluppate e messe in pratica, ogni chiamata di vendita deve terminare con una azione da parte del cliente con il fine di portare avanti il processo di vendita.

Al contrario, se i venditori non sanno quale impegno chiedere al cliente o come chiederlo, la vendita non può andare avanti e non si arriverà ad una vendita.