Un mito della formazione alla vendita e delle telefonate a freddo:la vendita non è una questione di numeri.

Ari galper

In materia di vendite ci sono cose che avete già sentito, ad esempio nei libri che avete letto sulle vendite, oppure sui cd che avete ascoltato in macchina.

Spesso sentite dire che vendere è un gioco di… numeri! L'avete già sentito dire, giusto?

Tutto si basa sul principio per il quale il numero di persone contattate al telefono corrisponde al numero di persone con cui chiudere vendite.

Ok? Da dove viene tutto ciò?

Viene da qualcuno che molto tempo fa ha preso a chiamare, chiamare, chiamare fino a concludere una vendita, facendo le telefonate necessarie ad arrivare a concludere una vendita.

Un approccio dal quale io vi voglio allontanare.

Quello che vi suggerisco oggi è che vendere non è una questione di quante persone si chiamano al telefono, bensì di quanto in profondità si giunge in ciascuna telefonata.

E il fatto di considerare le vendite una questione di numeri si basa anche sul fatto che ognuno di voi quando fa le telefonate di vendita è pronto a fare cosa?

Un discorso, un discorso di vendita!

Siete abituati dai manuali che avete letto e dalle cose che avete appreso a prendere in mano il telefono e partire con la presentazione del tipo salve, sono Ari, lavoro per la ditta x e presento l'offerta y.

Cosa ne deriva nella mente delle persone? Un basta! Ed è da qui che è derivato il gioco dei numeri.

Viene da un approccio che di per sé è un fallimento perchè spinge le persone a tirarsi indietro e predispone al rifiuto!

Quindi dovete essere pronti a cambiare il vostro approccio, per respingere quella probabilità di rifiuto.

Non è una questione di quanto si usa il telefono, ma di come lo si usa.

In un mondo fatto di marketing, e-mail, direct mail, quanto costa realisticamente fare una telefonata?

Niente! E' sostanzialmente gratuito, è un mezzo di comunicazione gratuito che vi viene messo a disposizione per crearvi opportunità.

Ma è il mezzo meno utilizzato per via della paura di ottenere un rifiuto.

Ora, io vi darò un sistema di tecniche con le quali potrete andare in ufficio lunedì, guardare il telefono, pensare che è gratuito,prendere in mano la cornetta e chiamare un potenziale cliente.

E quello che accadrà è che vi farò guadagnare denaro senza che per voi ci sia alcun costo.

Quindi l'idea di base è che il telefono dopo oggi sarà per voi divenuto un amico.

Non un oggetto che mette paura o un fermacarte.

Ok? Vendere non è un gioco di numeri!