Quando ti metti   alla tua scrivania e decidi  di fare una telefonata per fissare appuntamento,   eccoti alcune cose   da non fare al telefono.

Durante il tempo   che sei al telefono con un potenziale cliente, è molto    importante che tu   risolva le obiezioni    che ti arrivano in ogni momento.

Ci sono comunque   degli errori di comunicazione che innescano   meccanismi irreversibili    durante il dialogo che se non stai attento a come usarli perdi immediatamente   l’appuntamento.

Voglio svelartene alcuni in questo articolo.

Come Usare la parole Perché

L’uso dello stile di comunicazione diretto
Molte volte con determinate   persone è importante    usare uno stile   comunicativo non molto diretto.

Sto parlando dell’uso dei perché. A volte ci viene spontaneo a una risposta di un nostro cliente chiedere d’istinto, “Perché?”.

A questa semplice domanda
potremmo essere   visti agli occhi del   cliente potenziale come   delle persone arroganti, venendo fraintesi.

Quindi se hai delle domande che includono il perché eliminale da subito. Fare domande con   il "perché" suona    provocatorio    e aggressivo e pone l’altra persona in    una posizione   di disagio.

Puoi quindi sostituire le tue domande contenenti i perché con le seguenti espressioni tipo:

• “Quali sono le motivazioni che la spingono a fare questa scelta?”
• “Quali criteri?”
• “Che sistemi…?”
• “In che modo è giunto a questa conclusione?”
• “Che cosa l’ha spinta a prendere delle decisioni in questo senso?”

In questo modo avrai modo comunque di ottenere le informazioni che desideravi senza indisporre la persona che ti ascolta.

L’uso delle parole”Lei ha ragione”
Ci sono moltissimi   motivi per i quali non devi mai   usare la frase “Lei ha ragione”. Sono   motivi spinti dall’ego,   dall’orgoglio e soprattutto  e soprattutto sono motivi psicologici   che portano   a rovinare la comunicazione.

Innesca associazioni pericolose
Non usare mai questa frase, e se   non sei   d’accordo prova ad   usarla al telefono   e vedrai le risposte  come saranno.    Ti basterà quell’esperienza per imparare a non usarla.

Invece di usare questa espressione, usa la parola “Capisco” sono enormemente diverse, oppure “mi rendo conto”.

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Scritto da Giuseppe Lunardi per TelefonarePerVendere e pubblicato per la prima volta il 1 di Agosto 2011 con il titolo: "Telefonata per fissare appuntamento".