Perché nei primi 10 secondi quando ti metti a vendere per telefono, sai già se quel prospect ti fisserà un appuntamento o meno? Cosa succede in questi pochi secondi quando ti metti a vendere per telefono?

Le telefonate di apertura che creano resistenza Quando chiami un potenziale cliente hai dagli 8 ai 10 secondi per catturare la sua attenzione e dire qualcosa per cui chi è dall'altra parte del filo possa pensare: "Buono, chi mi chiama suona bene, forse vale la pena ascoltare."

Succede invece che i più grandi errori nella telefonata avvengono in questi primi 8 o 10 secondi.

Perché ti chiederai?

Molto semplicemente in questo breve spazio di tempo solitamente la maggior parte dei venditori che cercano di vendere per telefono, creano resistenza immediatamente,e chi è dall'altra parte la sente molto bene.

E' come se qualcuno dicesse al tuo prospect:"Lascia perdere, non ne vale la pena, è tempo perso." Da quel momento il tuo potenziale cliente ha già deciso se vale la pena ascoltarti o chiudere prima possibile la telefonata. Ripeto:”ho detto chiudere la telefonata”.

“Non ho detto se fissare o meno l'appuntamento”.

Eccoti uno dei più grandi  errori che solitamente   vengono fatti    quando cerchi di vendere     per telefono, in questi primi secondi di  comunicazione telefonica   con il cliente potenziale.   

Questo errore è alla  base di un concetto molto semplice.

Si tratta del fatto  di mettere in condizione   il tuo potenziale cliente    di prendere una decisione.     Sappiamo tutti quanto  sia a volte   difficile prendere una decisione,    perché siamo tutti un po'     pigri in questo.

Ma non siamo solo pigri, è che  le decisioni che   vengono prese a volte    non sono molto buone soprattutto     quando una persona al telefono     già nei primi 10    secondi ti ha infastidito   con la sua telefonata.

Oppure pretende  che tu decida in   pochi secondi se investire    15/30/60 minuti della tua     vita ad ascoltare un venditore che non sai     chi sia. Tieni presente    questo punto molto   importante:

Quando  al tuo potenziale cliente arriva una chiamata,  questo non è sempre   nello stato d'animo    migliore per ascoltare     una richiesta di decisione.

Comunque     solo il fatto che la    comunicazione implichi che alla   fine della telefonata  una decisione dovrà essere presa dal tuo prospect,  pone la persona   in una posizione     poco felice.

Penso che dovremmo  prima guadagnarci   il diritto di pretendere     del tempo da parte del      potenziale cliente, con il suo rispetto,       facendo leva sulla sua curiosità e     parlando di alcuni valori   possibili che puoi  dimostrare.

Quindi abolisci tutte queste  forme e modi   di dire nella tua    comunicazione telefonica:     Volevo farmi conoscere e presentarmi     a lei e alla sua azienda. Mi    piacerebbe parlare con lei   e delle sue esigenze ….

Mi piacerebbe parlare  per diventare uno   dei vostri fornitori.

Vorrei     parlare della possibilità      di sviluppare un rapporto commerciale con la sua     azienda." Abbiamo ottimi prodotti   e parlarne e discuterne  esclusivamente con lei.

Le andrebbe bene    Venerdì alle 15:00.

 Scritto da Giuseppe Lunardi per TelefonarePerVendere e pubblicato per la prima volta l' 22 Luglio 2011 con il titolo: "Come venderepertelefono".