Tante  volte mi sono   messo a fianco di    venditori, per aiutarli a     come fare telemarketing.     Spesso e volentieri mi   sono imbattuto in    questo grande problema.     "Il venditore è solo preoccupato      di se stesso".

Chi stà   facendo del telemarketing per    fissare i suoi appuntamenti     settimanali ha in mente un      solo obiettivo, fissare    i suoi 20 appuntamenti     settimanali. Purtroppo il più      delle volte nell'insegnare a come fare telemarketing, al venditore non interessa nulla della persona che stà dall'altra parte del telefono.

L'unica cosa  che al venditore   interessa è fissare i    suoi appuntamenti settimanali.     Ecco allora che la persona si butta nel   dialogo con il potenziale    cliente volendo assolutamente     parlare del suo prodotto/servizio e convincere il potenziale   cliente di fissargli un    appuntamento.      Quello che ho scoperto       in questi casi è che il venditore non si prepara:

• Con uno script adeguato, una traccia della chiamata, dove tiene conto della comunicazione e dei passi da seguire nella telefonata.

• Non fa una ricerca del suo potenziale cliente, sulla sua persona, e su tutto quello che può sapere su di lui.

Ecco perchè tutti gli errori nascono   nei primi 10 secondi    della telefonata, e il potenziale      cliente pensa tra se e se:"Questo è il solito venditore   che vuole farmi    perdere tempo".      Scommetto che se un       amico ti dice che una bella ragazza ti ha visto e vuole   conoscerti, allora sono    sicuro che vorrai sapere      tutto di lei, se alta, bassa, quanti anni ha,     se è bionda o mora, se è bella, ecc…

Se fai queste  cose solo per   conoscere una ragazza, allora    perchè nel fare     telemarketing e nel contattocon i clienti potenziali (che potrebbe  rappresentare una   bella parte del tuo    futuro finanziario),     non fai le stesse cose? Perchè non ti informi  del tuo potenziale   cliente prima di chiamarlo,    conoscendolo potrai     avere modo di parlare di lui,  e questa, tienila    bene in mente non è     una piccola cosa.

Al tuo potenziale   cliente non gli interessa    nulla dei tuoi prodotti/servizi,     e non vuole nemmeno      consocerti quando viene trattato  come una persona   qualsiasi. Al tuo cliente    potenziale interessa che      tu parli di lui in primo luogo, in secondo   luogo di lui, e in    terzo luogo di lui.

Ecco che il   come fare telemarketing,    assomiglia un po a      come ti comporti      quando devi conoscere delle nuove persone dell'altro   sesso per stare    assieme e passare      una bella giornata. Uno dei       più grandi motivatori, Zig Ziglar, dice che   "È possibile ottenere    quello che vuoi nella vita,      solamente aiutando   gli altri ad ottenere ciò che   vogliono." Ecco allora    come devi porti. Cosa desiderano      i tuoi potenziali clienti, e come puoi eventualmente   aiutarli ad ottenere      quello che desiderano? 

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Scritto da Giuseppe Lunardi per TelefonarePerVendere e pubblicato per la prima volta l' 22 Luglio 2011 con il titolo: "Come fare Telemarketing".