Ecco perché le vendite al telefono e le telefonate a freddo sono così difficili per la maggior parte delle persone di vendita.

La telefonata a freddo è la parte più impegnativa del processo di vendita per un venditore, anche se negli ultimi tempi la maggior parte dei venditori fa sempre più fatica a fare questo tipo di lavoro.

Succede che avvengono meno vendite al telefono per questi motivi:

1. Il cliente potenziale è sempre più stressato
   
2. Trovi sempre maggior pressione in queste persone
3. Queste persone sono sempre più protette
   

I potenziali clienti e le persone che prendono decisioni in azienda sono    sempre più    difficili da  raggiungere, sono   sempre in   guardia   e stanno molto   attenti a non farsi   passare al telefono      persone e/o venditori   che gli fanno perdere tempo, e in questo    hanno ragione, lo faresti anche tu.

Poi succede molto spesso che chi    telefona di solito non    usa uno script, una   traccia del telefonata   per le vendite   al telefono, lasciandosi   andare all’improvvisazione.

Questo comportamento   invece di   creare fiducia e disponibilità   da parte   del potenziale   cliente, crea diffidenza e   soprattutto, resistenza a    qualsiasi cosa gli venga proposto.

Il potenziale cliente si sente spinto    a prendere decisioni che   non vuole e si sente    manipolato a dover fare qualcosa che    lui non    desidera affatto.

Così non rimane più nessuna speranza sia a formare la fiducia che a recuperare la situazione. Tutto è andato persoe le vendite al telefono vanno a farsi friggere.

Tuttavia, per le persone che sanno fare le telefonate a freddo, l’approccio con il loro cliente diventa più facile.

Se fare vendite al telefono con le telefonate a freddo fosse un compito facile,  allora qualsiasi persona sarebbe in grado di farlo! Ma fortunatamente o sfortunatamente è molto difficile da fare e questo crea nelle persone che ne sono capaci un vantaggio competitivo.

Questa   persona   sarà in grado di distinguersi dagli altri   acquisendo valore   e successo   agli occhi   degli altri.
Il tuo   obiettivo è   quello di   essere una persona che fa parte   di una minoranza   di successo.

Ecco perché tu   sei grato per gli   ostacoli e le sfide    nelle vendite al telefono.      In questo    modo bloccano      la concorrenza,      lasciando liberi di concentrarti sulle    opportunità     per conseguire i migliori risultati.

Ecco allora come i venditori che non riescono a fare vendite al telefono vedono le chiamate a freddo.

• spaventose
• noiose
• ripetitive
• sgradevoli
• essere rifiutati
• ingrati
• confrontarsi
• improduttivi
• demoralizzante
• infelice
• un gioco di numeri

Ecco invece come il cliente potenziale aggredito da venditori incapaci a fare telefonate a freddo vedono queste persone

1. fastidiose
2. indesiderate
3. impreparate
4. pressanti
5. difficili
6. sfuggenti
7. disonesti
8. ombrosoi
9. evasivi
10. artificiosi
11. offensivi
12. paternalistici
13. irrispettosi

Ecco invece quello che dovrebbe succedere quando una chiamata a freddo viene fatta da un professionista della vendita

1. onesto
2. aperto
3. lineare
4. interessante
5. utile
6. diverso
7. innovativo
8. premuroso
9. motivato
10. preparato
11. informatore
12. professionale
13. efficiente
14. strutturato
15. rispettoso
16. entusiasta
17. informativo
18. nuovo
19. che stimola la riflessione
20. tempismo
21. costi di risparmio
22. opportunità
23. vantaggi
24. credibile
25. affidabile
26. dimostrabili
27. persona di riferimento

Il nostro obiettivo è quello di trasferire i comportamenti nelle   vendite al telefono   che avvengono nella prima e seconda colonna completamente nella terza. Dove sia il cliente che il venditore si trovano a loro agio.

In entrambe le prime due colonne devi notare come queste parole sono assoggettate a comportaenti e senzazioni veramente sgradevoli e negativi che se non vengono eliminate con:

• Il tuo atteggiamento mentale
• Nuovi metodi di vendita
• Una traccia di comunicazione telefonica che sia fatta bene.
• Con un nuovo stile

non ci sarà mai nulla da fare per il venditore incapace di fare vendite al telefono.

Scritto da Giuseppe Lunardi per TelefonarePerVendere e pubblicato per la prima volta il 2 Agosto 2011 con il titolo: "Vendite al telefono".