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Come fissare appuntamenti per telefono?

Quando, per un certo periodo della mia vita  vendevo fondi d’investimento   come consulente finanzario    per una delle più grandi      aziende finanziare mondiali,  chiamavo le persone   e gli dicevo   qualcosa come:”    Buon giorno signor Cliente,     mi chiedevo se potevo parlare con lei di alcune opportunità di  risparmio che la    nostra azienda le vuole presentare”.

Immediatamente, a volte prima che io finissi la domanda, il cliente interrompeva dicendo la fatidica obiezione:

“Non posso permettermelo”.
“Non abbiamo tempo per queste cose”.
“Gli affari vanno bene”.
“Non riusciamo a risparmiare nulla”:
“Ho solamente debiti”.

Più o meno le obiezioni  erano di questo tipo.

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Erano obiezioni che oggi io  le chiamerei dettate da chi telefona e non dal cliente. Ancora oggi chi riesce ad ottenere queste obiezioni deve tener conto che la motivazione dell'obiezione arriva dallo stesso venditore.

Il venditore è  colui che le provoca,   perché l’impostazione della    chiamata è completamente sbagliata.

Il mio supervisore che mi seguiva  nel mio lavoro di vendita e   al telefono in fase di appuntamenti     mi prese da parte e      mi fece un discorso.
Capii immediatamente dove sbagliavo, allora comincia subito a costruire una nuova telefonata tipo o (script).

Le prime due cose importantissime che il mio supervisore mi comunicò in quel momento erano:

Non verificavo se in quel momento stavo parlando con la persona giusta o meno, in effetti chiamando famiglie, davo per scontato che chi rispondeva al telefono era la persona con cui dovevo parlare.
Ma non era così.

Quindi la prima cosa  fu di chiedere sin   da subito al telefono se parlavo    con la persona giusta,     chiedendo se era la persona che si occupava del risparmio in famiglia.

Naturalmente era la persona che prendeva  decisioni per la famiglia sull’argomento del risparmio e degli investimenti.

La seconda domanda  che il mio supervisore mi   chiese di pormi era:”     Qual’è secondo te la più grande preoccupazione che aveva il mio potenziale cliente?”

Una cosa avevo capito subito,  guardando a posteriori le mie telefonate,    il mio cliente non era interessato alle     opportunità di risparmio, ma era interessato a come  fare per avere una       seconda pensione a 65 anni,     oppure come fare in modo che sua figlia tra vent’anni avesse  un fondo per gli studi.

Capii che dovevo fare una domanda che andasse diritta a un bisogno specifico, quindi sul risultato o sul vantaggio specifico che il mio cliente ideale cercava.

Quando ricominciai a telefonare ai miei potenziali clienti, la domanda che ponevo era di questo tipo:

Buon giorno Sig. Cliente, sono Lunardi,  Giuseppe Lunardi della ABC di Milano,   la chiamo perché  volevo sapere se      sarebbe interessato a un sistema di risparmio  nel tempo che le  dà la possibilità di garantire gli   studi a sua figlia nei prossimi   15 anni.

Sai la risposta che a quei tempi cominciavo a ricevere?
Eccola:
“Certo ma di cosa si tratta?”

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