Da un pò di  tempo a questa parte   si sta sviluppando sul web    un nuovo sistema di " telemarketing" per trovare nuovi clienti, si tratta di un nuovo  servizio per le aziende.

Queste aziende che si fanno pubblicità su Google si sono specializzate   nella ricerca   di clienti per   qualsiasi settore di attività.

Funziona in questo modo: Tu paghi  un fisso mensile, oppure   una quota per cliente  e ogni mattina  ti trovi una lista di   persone interessate   sulla tua scrivania.

Ti chiederai, “Ma perché mi  sta parlando di questo   argomento?”

Vengo subito al punto.

Qualche settimana fa, parlando con  una persona che gestisce una azienda per la ricerca di nuovi clienti, mi diceva che i suoi clienti avevano un  grosso problema nel   contattare le aziende    al telefono.

In pratica i loro venditori, non  riuscivano a trovare il  modo giusto per avvicinare   le persone  al telefono fare del telemarketing e vendergli loro  qualcosa.

Abbiamo approfondito  la cosa assieme, e ora desidero che anche tu sappia come affrontare queste persone.

Quindi voglio condividere questa cosa perché la trovo di notevole interesse e  applicabile da subito.

Pensa per un momento  alla persona che ha risposto   ad un form su di un sito web in Internet.
Mi viene in mente…

”Queste  persone fino a che   punto sono interessate a comperare qualcosa ?”
Oppure:

”Qual é il    livello del loro interesse verso l’azienda?”

Io credo che queste persone siano  qualificate per diventare clienti,    ma qual é il loro livello?
fino a che punto sono interessate?

Non tutti vorranno comperare  subito, altre persone saranno attirate   dal sito web e vorranno   sapere solo alcune  informazioni tanto per farsi un’idea.

Altri meglio ancora hanno compilato il form solo per curiosità, ma non sanno bene se devono comprare o meno.

Eccoti allora la domanda  che dovresti fare a te stesso:

”Quanto è interessata la persona che scrive il suo nome su   di un form, dichiarando    di essere attirato    a un qualcosa che ha solo visto e letto su Internet?”

Succede poi che il venditore  prende in mano il telefono, si impegna nel telemarketing,  contatta queste persone, e da per scontato   che queste    persone siano già     pronte a comperare, siano già disposte ad accettare qualsiasi proposta. Manca solo che lascino il numero della loro carta di credito….


Gran parte dei venditori  rimangono ingannati da   questo modo di pensare, provocando situazioni poco piacevoli al telefono chiudendo poi la chiamata, ritrovando se stessi  in una   situazione di stupore e  di  sconcerto.

Certamente quella personacome potenziale cliente sarà persa e non diventerà mai più.

Praticamente i venditori sono portati a pensare che la telefonata non ha più nessuna importanza perché il cliente ha già espresso il suo parere di passare all’acquisto. Potresti affermare che tutta l'esperienza che una persona si è fatta sul telemarketing non serve più, puoi buttarla dalla finestra.

Lo ha fatto attraverso la compilazione del form.

I venditori che sanno  muoversi in queste   situazioni, trattano immediatamente  le persone che hanno risposto all’annuncio, verificando il loro  interesse, facendo    domande sui loro problemi e comportandosi  come fosse un   primo incontro,    nulla di più, usando tutte le conoscenze e le loro abilià nel telemarketing.

Eccoti allora alcune   domande da fare alle persone che chiami al telefono.


Prima domanda

Grazie sig. ________  di   averci contattati,  mi     chiedevo, cosa l’ha spinta   del nostro annuncio ad arrivare   a chiedere    informazioni sulla nostra azienda?
 
Osservazione
A questo punto fermati,  stai in silenzio e aspetta, la persona al telefono ti comunicherà i motivi che  l’hanno spinto a lasciare il suo  nome per contattarti.
 
Seconda domanda

Sig. __________, durante la ricerca fatta su Internet, ha   trovato e sta valutando    altre aziende per questo prodotto/servizio?


Osservazione

Scrivi cosa ti   dice della concorrenza  e prendi nota.

Terza domanda
Di quello che ha   visto in internet sulla nostra azienda, cosa le è    piaciuto di più?
 
Quarta domanda
Da quanto tempo sta   pensando di comperare     qualcosa del genere?
 
Quinta domanda
Cosa l’ha impedita di prendere    una decisione  fino ad oggi?


Sesta domanda

Quando pensa   di acquistare questo prodotto?

Inizia così a   selezionare i tuoi clienti,    sapendo che è     sempre il      venditore a saper distinguere il compratore dai perditempo

 Ciao.

Al tuo Successo.

Giuseppe

Questo articolo è stato scritto da Giuseppe Lunardi per conto di: Telefonarepervenedere.com    in data 07/01/2012 – "Cerchi Nuovi Clienti?"