novembre 1st, 2011 
Giuseppe Lunardi (seconda parte) Vuoi andare alla prima parte
Oppure se ti arriva una richiesta di informazioni da parte di un possibile cliente, qual'è il tuo obiettivo?
- Fissare un appuntamento…
- Fissare una visita di ritorno…
- Cercare un potenziale cliente…
- Informare il potenziale cliente di una fiera…
Se non sai bene quello che vuoi ottenere dalla persona che stai chiamando, allora stai perdendo il tuo tempo. Stai perdendo il tuo denaro. Stai mettendo un tappeto rosso sulla strada alla tua concorrenza.
Troppo spesso succedono questi fatti e puoi immaginare come vanno a finire!
La struttura della tua chiamata di vendita deve comprendere il motivo della chiamata fin da subito, e avere già il risultato in mente, dal momento in cui fai il suo numero, o ricevi la chiamata stessa.
Non riuscire a gestire le chiamate in arrivo
Di solito in una piccola azienda c'è un venditore, forse due, e solitamente uno dei due è il proprietario dell'azienda.
Se hai fatto della pubblicità di qualsiasi tipo, ti aspetti che i tuoi clienti potenziali ti chiamino al telefono.
Pensa per un attimo alla persona che risponde alla telefonata.
- Se non sei presente tu in azienda, esiste una persona addestrata a rispondere a un potenziale cliente che prende informazioni dopo aver letto la tua pubblicità?
- Qualcuno conosce completamente i prodotti/servizi e la campagna che è stata fatta per generare quel potenziale cliente che è al telefono?
- Ci si può affidare a una persona in azienda che possa rispondere in qualsiasi momento ai potenziali clienti e convertirli in vendite?
Purtroppo e spesso le aziende spendono grandi somme di denaro su siti web, sulla pubblicità, sul loro marchio e sulle campagne di marketing, e quando queste campagne portano arrivi di nuovi clienti, non riescono a gestirli come si deve.
Queste aziende non riescono a investire nella parte più critica del processo di vendita, cioè quella parte che può vincere al telefono con il potenziale cliente. La formazione delle persone che sono destinate a rispondere alle chiamate in arrivo con il telemarketing dopo la campagna pubblicitaria.
Comunque dovrai chiederti:
- In quanto tempo risponderai alle domande dei tuoi potenziali clienti?
- Nel giro di poche ore?
- O nel giro di qualche giorno?
Alcuni non rispondono nemmeno a queste domande. Per cui ti renderai conto alla fine che questa (il telemarketing) era l'unica o anche la principale opportunità su cui bisognava impegnarsi con i tuoi potenziali clienti nel processo di vendita.
Se era una richiesta telefonica, chiediti:
- Che domande farà il tuo personale ai tuoi potenziali clienti?
- Domande che hanno lo scopo di sapere chi è il cliente e quello che vuole?
- Oppure domande che svelano la motivazione, il suo desiderio, i suoi bisogni?
Ecco perché a volte si crede si sostituire con della pubblicità su internet quelle che sono le chiamate a freddo con il telemarketing per ottenere clienti potenziali.
In questo modo ci si dimentica che il telemarketing come la pubblicità su internet sono parti del processo di vendita, e vanno considerate nei particolari prima di fare qualsiasi scelta promozionale o di sviluppo delle vendite
Ricordati quindi di tenere sempre conto
- del tuo processo di vendita
- di come accoglierai al telefono le risposte agli annuncidi pianificare queste risposte
- di studiare come motivare un appuntamento
- di gestire bene l'annuncio per non avere poche, o tantissime risposte
- di prevedere il limite delle tue possibilità di vendita
- Il telemarketing fa parte del tuo processo di vendita
ARTICOLI CHE TI POSSONO INTERESSARE DI ALTRI SITI
Scritto da Giuseppe Lunardi per TelefonarePerVendere e pubblicato per la prima volta il 11 Settembre 2011 con il titolo: "Google AdWords e il Telemarketing".
Posted in 
Tags: 